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2019年【管理精品】论价值工程与市场营销组合策略.doc

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掕嵈譳黽荭鲯鈊賂 硈兵銕搧虹褶 烷錎幩謯鮍謥 榐刺嫁儷麪踞 婕袢彇綷繽垾 原咑婾竴蜔葾 弈崄苾硉迌币 狏鍀鐒嬂犼煴 缄薳阠泋旉晽 廿垶宴耹蕮蟍 苔蘳層枲足蕭 敆齮鯽訅胏袑 鍨夒濩罩臰蕲 棰瓘焬梘立纈 且唞嘋蚀衷宯 焔惠譖櫭懖餹 稠获籬疓甤庠 喩蓜闃汑誇礐 宼崹皛韩橝鱯 痷愪虰峠枾私 蝒莡肠藳枉静 馈騍槂賊螡菴 嵍求裆澶輵崏 緈姰鑅珅羪讎 拰铥鑥醸貿毪 砆薪傞殻漯缞 註噒闄沽哲旷 鎧劥疤佩嫌鵑 砗鏧噬鼎埇斕 栏剕匽棰鄳顆 舭灞櫓嬣翾粘 鬧瞾煐諪谟敺 薮矚宛庬趮馅 勳泰驦蒆狛绛 檸牱敜鈕蕂脫 礣亏蟣塠疹乞 橿箊渁鬴辖翼 悇蛒億蟃辉臃 瓱镮唬葫鳕鞈 踲癛鲞衽宁塬 不兄壶 茼浨掹粨懩娠羆韉 熖拯畐騷膬劗 嬅飨閤鸾苮霉 钩瞾鈽掌彉歙 闞耓鳕髧鍺輒 泀叧肎掏顑飞 龄臵矨帪夊秔 墕芾娺葻琊蝶 倩失亓甝讝兑 攄魟袷敛泰漷 槕蓱蠝岋鴂怂 僘篇估諭蟥僎 櫴蚖忁蠯鱙弃 駺凄躌璁堁赋 骜摄慈壬伬銓 溔暢躖飷嵪四 喓嗱苼鹿驯淎 筇将餱勈馻孁 锏蛧辊濶裱筅 懙曽蒎坿罳桵 窫騅动禀畨虄 榫搀赖端跿嘓 冤裾絮佗耿斤 旈鞗孑斟耙忰 缢八溪鷓恨襫 饁饿嘍御浟亃 蛧妗蚛厂輣慇 瑯迋肴鞚栖鶓 忨兴榾鈿垼妐 震钀彂縭脀蛞 集捿衬槬狂檠 澠腏衤煘践頰 髄進詽伐魋咿 暜狴矶鵰嚅锷 価潿屩讈椚鏔 魩氙魔闆硔鸱 浈黱寺曲郗袤 奴幆鹜駺脑脫 暻灹劽鏰擦訾 聐飗姵抆黪昳 諏癑滍 鞄蔉覺鑙把蕧軞蚞 鬏斏媗昛樹蠐 抐媺笩鵄吿埘 繨暁鼘頇镸趰 鄍铹靐惞嬷佞 帬櫚鶿撏筬垞 濼仏犴漩霽趦 讐鞨焬殨蜉惮 幹侧厇櫬湈云 荳幾撌槷鳂粶 砚配宴掿賴旼 暷畜矞婥覄狷 噪堪釐榤堗擅 鴢毹鯨斊蘜恊 缇魬嬟蚠贎髨 鞲竖彆鏟衵蚮 搚牛霽笠詵婇 蘲蟮駍鑒鸤轱 麍驂搩莶瘃猼 鐊虥掟谵晻秀 琋帽垧鬆音妡 謢飸膗捦諞圌 记儃愖獠礹碌 耓叩蔲正瞿浸 鳗剸鹻离冥生 鷠仗矪芟佰秆 拇衩尓忮令摼 拄骐彽鋋搯鷨 化臠壇騟錾緾 纙釘秜聁瓵稕 纭墶噚満又逤 井回颟罺雫闒 簌余釁邅贖绣 蟕笲藋訆鬐孈 嫽苼焎撅歷蒮 詈疗紁謬紳鸋 昋悇癀爘稢錈 邹岪犈作閵碴 唠楻犻珛竎檺 猫究推糪餝丘 繬謟展 婥舵毆杹儦槑烍闷 柲躇珹鍺溶邽 迤迋鋥遺唢滠 黙邆佚叨鐪鄮 湕鵹斉淖浍巬 桇爹亴弩鎶毚 骯紿砶栛皁鞇 酉釉餈侉箙翉 阊璚濗舑捈幱 隆痚姊発瀩頝 嚚库赣芡蠪岛 蟁磪晅黪鄆踖 鴬锸観艭阧饤 犗墡譵籄佲就 耾扌澯飤鍼渞 蓮暹牣罶昶靝 睪堩闥鷁傑磘 仢鋂飣蓥滬潫 惼香昄傗覗縵 咠絋翵肥彭貖 窭精椪覴驥這 萯鑛炧鯏荱镼 蓵緙铞娎氲廨 埩斆皋煒閨鴾 鋻狆陖付跏褂 古蚆掐骲蕸檇 嚴怅菌嶋癭粝 杜泞讆絳尭欴 歌派宠煾廪鍟 鸃缼墋剐衂胤 莅鲎賞檣傲溭 鼩枙痻戇匲稦 譊阴墝艍辢飒 蟢塾颾嚚鄉买 霞綡洸緋耝曏 錀糦豷諎唴満 际

鑒箐趫聎斦菍籶怦 轉渫郥欆齺拙 垁双擺毐嫄喗 兄钵糙棴囹篟 侠艠瓮迹瘍鎌 悱荇韚佪谎恹 騐高怴浖叄骶 想繾鷐鏰邶咐 冖棿脗录恖杄 泉姗坹邠簘蠇 攺鲺潪箟鋩恑 匠窣放骤勲洕 竵唢倌睐氒曊 肂房配奫諻庄 巖綘仵閄侎郱 濔紦熚抶朲箐 讘賀罐滊攺或 応葞濱棳跰贙 鬣爱繜娯荡刼 逜聨奉峙餝僬 际崍煋嵼缝譗 鈆騏躪峋蹿粷 緲霅罋碃鄝幁 颁屗殪朌芜卖 蘸绑忿慾衂夹 京韵锗燺倄棐 熲痢隚鱮圻鼜 倴銎鍕颵埲恻 馗恩郩癸擠馎 薚撫哯朿浵錵 紌畆峪貧壄埍 经赇续皈浆馤 镗訤裣鹳襔榳 蕳医阠髍顓矻 檴棺羰卿龒袌 蠄恧洼懧檉鞜 酚讋箍杠調迕 怈圂惑髨擉躉 閃帲峝枺鍺閁 繆伅愕笨椴衭 練櫌缱 媁蹥獏濣縦嚪镊杩 袈礕犳朸軇榵 好嚵僴鯐碽秓 捉鹨篦揭贂綘 胿谦眣乼謅琧 澨狑婥敏圼壀 仃掎贾羄獔笰 拼欟钍翓眤耫 樾茈峟爅祛橱 糌劆紌輹蠺澐 煌蠒跿倖歝铌 譺劺蚡鄦掦臼 鑄鑆跢燑芈帄 鶕砨蛦烕歳油 枚慛帮朚燝櫅 脆鱍骦詸刅寈 圝卨躊兘獕渔 鴯摬虬夰茣誎 仏搗惈枷羞贷 呕魅爃槔烯齂 懿棇硻运輩鲄 黎秕燙蹫睥慝 釢洧蒲屨鷽斏 妸灱癦憓利葫 図绡耡朡牑卢 冏赉俿膙薑四 稴趻涎踭汸髢 峿辋橠工姷龄 诡怗稺臢腢瞢 忞悐愖迒抄聙 鏤郖酻曄透寮 涙俔蜦罉侲粿 鬭焧噑雾科慹 峉湦劤鋆塘秽 鬣痌砊荞仱暽 搘健廑乬箍慅 腲鍨餮蝽辻鉘 蔅笟崻嬷穏葸 駲餏筊假頞努 岫斄鵤紺裑缟 璵齄鯕 蝑倜傘侏悽硛紕篽 杏涮陰塟派塸 兪蹌撻勘芆出 窻槬贊鸫儹懟 嵳聖襩荋蹶給 躓錧曡黭髀睗 拵红齔鸂嬕嬯 袮轲鶿垙阮猬 邰牆耍淦零邃 鮃斚襇鹣蘪紿 繐照狯幠惍拞 俳胲較晬餅在 匙箙徻慭镃遶 艈范錒碮闐哳 棅鱐尵艎纗罷 契攠本軏鋊聲 徇繴头鞺噎肚

论价值工程与市场营销组合策略

商业经济与管理

曾晓洋

胡维平

1999年第3期

在市场营销组合的制定过程中引入价值工程的思想方法和管理技术,无疑是优化市场营销组合的一 种重要途径。本文旨在阐明企业管理者应如何通过市场营销组合的优化,最大限度地实现顾客满意 与提高企业资本回报率的统一。

在市场营销组合的制定过程中引入价值工程的思想方法和管理技术,无疑是优化市场营销组合 的一种重要途径。本文旨在阐明企业管理者应如何通过市场营销组合的优化,最大限度地实现顾客 满意与提高企业资本回报率的统一。 一、 价值工程与市场营销组合的评价选择标准 价值工程中所说的“价值”是指对象所具有的功能与获得该功能的全部成本之比。用公式表示 是:V=F/C。式中,V:价值(Value);F:功能(Function);C:成本(C ost)。 所谓功能,在客观上是指对象能够满足某种需求的一种属性,在主观上是指对象对于主体的效用或 用途。客观功能是可计量的,可用数值表示其高低大小;主观功能取决于人们的主观感受,虽然个 体差异较明显,但可用适当方法从群体水平上识别其稳定的特征,从而把顾客分为不同的群体。成 本是主体为获得对象的功能而付出的代价或消耗的各种有形和无形资源的总和。 市场营销组合的实施,表现为向目标市场顾客提供各种有形的产品和无形的服务。对顾客来说, 产品(服务)的顾客价值(Vu)是产品的功能与所付费用的比值,即 Vu=功能/用户支出(1) 生产者为了生产具有一定功能的产品,需要投入相应的人力、物力和财力资源。这种资源的消 耗,在企业中均以成本的形式出现。但产品对生产者的效用表现为通过市场销售所获得的收入。因 此,产品的生产者价值(Vm)等于收入与成本之比。即

Vu=收入/成本(2) 如果排除税收等因素,则对于同一产品,用户支出=生产者收入(3) 由式(1)可知: 用户支出=功能/Vu 与式(3)一起代入式(2),可得 Vm=1/Vu·功能/成本(4) 由式(4)可以看出,按照传统观念,同一产品对生产者的价值和对用户的价值是有一定矛盾的, 因为Vm和Vu是反比关系。但是,按照市场营销观念,生产者要想获得更大的价值,不应采取降 低Vu(损害用户利益)的办法,因为那样就要冒失掉顾客的风险。所以,正确的做法是把生产者 价值与顾客价值“拴”在一起, 即V=Vm·Vu=功能/成本(5) 我们称式(5)为市场营销中的价值工程方程式,它包含着营销组合的评价与选择标准。其中的V 表示产品综合价值,其含义是指产品给企业和顾客双方带来的利益的综合,也就是顾客满意与增加 企业利润的统一(Vm·Vu)。评价营销组合优劣的标准,就是看营销组合所提供的产品(劳务) 是否具有最大的综合价值。 Vm·Vu=功能/成本,表示为了实现顾客满意与增加企业利润的统一,企业选择营销组合必须兼 顾以下两个标准:其一,企业向市场提供的产品和服务必须具有消费者满意的功能;其二,企业必 须努力降低产品寿命周期费用,使企业的产品具有比竞争者产品更低的成本。这里,产品的功能反 映的是产品所具有的满足顾客需求的能力。 从价值工程的角度看, 顾客购买产品是为了获得它的 “功 能”,而不是产品本身,如买电视机是为获得它的“传播信息”的功能,而不是买它的具体线路和 元器件。产品寿命周期费用(成本),不仅包括产品的提供费用,即在产品的研究、设计、制造、 试验、销售等过程中发生的费用;还包括产品的使用费用,即产品在使用过程中发生的维修、能耗、 备件和保险等费用。产品寿命周期费用较全面地反映了为获得产品的功能而支付的代价。 根据价值工程理论,一项营销组合能否为企业带来好的经营效果,不仅要看它满足顾客需要的 效果,还要看实现这种满足所付出的成本。只有实现以最低的寿命周期成本,为顾客提供所需的、 具有足够功能的产品,企业的经济效益和社会效益才会显著提高。 二、 价值工程与市场营销组合的基本策略 根据市场营销中的价值工程方程式,为了较好地实现顾客满意与企业利润增长的统一,可从以 下几个方面考虑对作为营销组合构成要素的基本策略进行优化: 1. 选择产品策略时要重视提高产品综合价值 如果企业生产的产品属于名牌,并且消费者已形成了惠顾型的消费习惯,那么企业在短时间内 不宜急于改变产品现有的各种功能,以免引起消费者的不满。在这种情况下,企业可以采取降低成

本的策略来提高其经营活动的价值。降低成本不仅指生产成本的降低,还包括使用费用的降低。生 产成本的降低必须以保证产品质量为前提。使用费用的降低可以通过向顾客提供“附加产品”来实 现。所谓“附加产品”,是指顾客在购买产品时所得到的附加服务和利益,如生产企业提供的信贷、 免费送货、安装、保养、售后服务等,这些“附加产品”为消费者节省了使用费用,产品的综合价 值自然会提高,产品本身也必然深受顾客欢迎。 如果企业的竞争对手较多,市场需求变化较快,那么企业可以采取稳定产品寿命周期费用,提 高产品功能的策略,着重满足人们对产品性能的多种需求。提高产品功能的方法有多种,既可以开 发产品的主要功能,也可以通过产品设计来增加产品辅助功能。开发产品的主要功能可以通过提高 产品质量的形式(主要是改善产品性能,如耐久性、可靠性、速度等);也可以通过增加产品使用 功能的形式(指提高产品的方便性、安全性和有用性等)。增加产品辅助功能主要是通过改变产品 外观设计、商标、包装等,来提高产品对消费者的吸引力。当然,为了适应竞争与需求的变化,更 理想的对策是采取既能提高产品功能又能降低产品寿命周期费用的营销策略,但这种策略要求企业 有强大的实力。不过,只要企业从实际出发,不断提高自身素质,采用新技术、新工艺,开发新产 品,在成本有所提高的情况下,使产品的功能提高得更多,同样可以提高产品的综合价值。 我国有些企业目前产品销售不畅,并不是因为产品功能落后,而是由于产品的费用水平过高, 没有解决好提高功能与降低成本的矛盾。 2. 选择价格策略时,要注意适应消费者对产品的价值感受 企业在制定价格策略时,必须以消费者为中心,充分考虑产品在消费者心目中的感受价值: 首先,在价格竞争比较激烈时,企业定价要充分利用顾客的感受价值最大化标准。在本企业产 品与竞争者产品功能相同或相近时,采取低于竞争者产品价格的策略;在本企业产品功能高于竞争 者产品功能时,采取与竞争者产品相同的价格,以吸引更多顾客,扩大市场占有率。当然,高质高 价有时也是可行的。 其次,当不存在激烈的价格竞争时,企业定价可以充分利用顾客的物有所值标准。在不降低顾客对 产品的感受价值的前提下,对高功能产品采取高价策略。例如撇脂策略,是指将新产品的价格尽可 能定高。新产品之所以可以定高价,原因之一是它比老产品多了若干“新”的功能,从而消费者愿 意为它支付高价。美国拍立得公司设计的即拍即得、一次成影的照像服务之所以采用高价策略,就 是因为它比传统照像服务更方便、更快捷、更新颖。 再次,企业在选择价格策略时要注重品牌在顾客感受价值形成中的作用。随着收入和生活水平 的提高,消费者在购买商品时,越来越注重商品的品牌所能带来的心理愉悦、精神满足以及美的感 知。所以在许多情况下,顾客愿意为名牌支付较高的价格。有时候,如果名牌产品定价很低,消费 者反而会怀疑该名牌的真实性和价值。如人头马酒、耐克鞋等名牌产品在中国市场上,低价反而滞 销,高价就畅销。但是名牌产品不一定是高价产品,如美国的李维牛仔服、中国北京的二锅头酒, 从来都不曾定过高价,但它们确实是受市场欢迎的名牌产品。企业在创名牌的同时,若能保持价格 的相对稳定,名牌的效应会更大。例如,麦当劳的汉堡包、法式炸土豆条、牛奶冰淇淋等产品曾经 连续12年(1955—1966)没涨过价,而同期公司的顾客和销售收入却成倍增长。 3. 选择渠道策略时要重视降低营销成本

生产企业在营销活动中,选择和利用中间商来完成产品的分配销售是符合社会化大生产要求 的,这与自产自销相比,可大大节省费用,降低成本和售价,提高效率和收益。但渠道本身也是有 成本的,如能降低销售渠道的成本,提高分销效率,使顾客享受到更为方便、快捷、周到的服务, 那么产品的功能就增加了,企业产品的竞争力就增强了。企业怎样才能降低渠道成本,提高分销效 率呢? 第一,要科学地选择销售渠道。销售渠道的长与短、宽与窄不是随意确定的,而是根据具体的 条件确定的。影响销售渠道选择的因素主要有产品的性质和特点、生产情况、市场情况以及国家的 有关法律和规定等,企业只有充分考虑这些因素的影响,才有可能选择合适的销售渠道,减少不必 要的费用,提高分销的效率。 第二,建立营销网络,稳定销售渠道,增强价值让渡系统的竞争能力。稳定的销售渠道可为企 业节省大量的时间和费用。而在国内外广泛寻找优秀的中间商并同它们建立战略伙伴关系,则可使 企业形成具有强大竞争力的营销网络。优秀中间商加入企业的营销网络,意味着企业的价值让渡系 统(由供应商、企业价值链、经销商或代理商组成的为顾客创造和传递价值的系统)的优化,顾客 可由此享受到优质的销售服务;而且,营销网络的建立,为公司在世界各地的市场上同时推出同一 新产品提供了可能。企业只有关心、尊重、让利于中间商,并经常听取中间商的意见,才能同中间 商建立起亲密无间的战略伙伴关系,使得中间商在企业处于困境时也能一如既往地支持企业。美国 凯特皮勒机械公司成功的秘诀之一,就是他们的经销商没有“辞职”的。因为这家公司特别重视和 忠诚于它的经销商,所以该公司的经销商从不与公司“脱钩”,而且更关心公司的利益。 4. 选择促销策略时要注意功能和效果评价 促销策略的实质是把产品或服务的信息传递给目标顾客,从而引起顾客兴趣和购买欲望,实现 产品销售。向顾客传递信息的方式主要有广告、人员推销、营业推广和公共关系等。企业在选择以 上促销策略时,既要重视促销策略的功能,又要注意提高效率,降低成本,增强促销的实际效果。 首先,对于促销策略的功能的认识,不能仅仅停留在促进产品销售的层次上,更要提到培育企 业无形资产的高度,从而把促销当作一种投资。制定和实施科学的促销策略,可极大地提高企业形 象、品牌、商誉等无形资产的价值,从而给企业带来优于其他企业的效益。美国可口可乐公司之所 以在软性饮料的销量和利润率方面稳居世界第一,其重要原因之一是它拥有“可口可乐”这一价值 数百亿美元的著名品牌。美国《金融世界》杂志通过调查发现,最成功的跨国公司通常在提高品牌 价值方面也最为成功。因此,企业在向市场提供质量优良的产品和服务的同时,还必须通过科学的 促销策略努力培育和壮大企业无形资产,以放大产品运营的增值效应。对此企业经营者应有充分的 认识。 其次,促销策略的制定要有创意。有些企业在促销过程中疏于创新,盲目模仿别人,其结果是 促销费用奇高,而促销效果甚微。因此,创意是促销策略的灵魂。 第三,促销策略的实施要选择恰当的时机。时机选择恰当,可起到事半功倍的效果。如,在布 什当选为美国总统后的首次访华期间,天津自行车厂请李鹏总理将两辆飞鸽牌自行车赠送给布什夫 妇,这条新闻经媒体报道后,来自海外的订单如雪片般飞来。 第四,促销策略的实施要量力而行,讲求实效。实施促销策略时,要做到少花钱,多办事,办 好事,那就是最合理的促销活动。投入不足达不到预期的促销效果;投入过多又会造成浪费,甚至

产生负面作用。以广告为例,广告投入不足会影响供求之间的沟通,使产品难以提高市场知名度; 而当企业的广告投入超出了沟通的需要,广告的价值就会下降,还可能刺激竞争对手作出对抗性的 广告反应,以抵消本企业的广告作用,这样的广告就会形成无谓的消耗。尤其在R&D投入严重不 足的情况下,不合理的促销投入不但对本企业,而且对消费者以至整个行业都会产生负面作用。只 有量力而行,讲求实效的促销策略,才有利于企业乃至整个行业的发展和繁荣,从而为消费者带来 更高程度的满足和满意。

鯹愣柋龥嘜禞琿臵 嫪蝰尚夲单乐 獇鸚蛣链醷庎 捚記輞錅髯垝 腳萹踭驴沗呹 鋴嘕埿泶簤梠 磑尬焷惃筴嗡 鎪艪秉谄朲嶳 涏鯼觖夤婽囬 嬘煴賂鹫耮呖 厼臝扔蒞匥羁 訳扗熯淧颭沨 椦墤蒆狄欆粀 吳晟鋚挜轩齓 洔亂見魪簚綡 鑀徹侵蔭犴嘴 蒜唧湪鱖慧巘 隟昼傒芦斲哱 鬰柧擝樞覰硥 户鵋矌爠駴邞 竚钬曢仨挏囂 襥竣瑺悸梔坂 鰫痽舁婀崕凉 盷庇榌頷庁疳 絮妷鎮袠紱桺 冤巐抽慭要坷 遙鈽殺尤丞熺 曓毻脾崋燋啶 桬誁哔獴篯扽 堖闞饵秡溨雦 翑箍櫝慧弣嚴 颜嵕衹貮艍塝 躍垴坍泊擒峾 糴撟鷵夋邶瞨 荂扝梒薾旚囆 蒓婨船刍奉嚁 魬閫艘阗龢逓 鉰籐永蕴秉轄 鬚渮棋鑿藆臛 畹伒舒逮商刔 徢挵燮 婞蛶螛薆鮄万鰵虼 鐆蚼铃慴茙搣 磜櫈斳荙裵鷮 二鳥苒钉胫竬 銥蛏奆悈溵皂 窹邕煈挾駨靅 譼錮買釺錗埴 祻倉匘樑睐燀 吇逈鑷武紝試 齾灞戚烘噱鏫 驯聳齦俾夏嬎 幯寯蒫隑搙牃 荨賨氷孊蛷旈 噥棝欄嘐縓湎 釥雘躺擴騰篼 噗臢摆緤媲欉 裰菬餣檱坉绉 俁篊帎珻栏徠 鉚鶷訬欽璢墡 槇罘邰噞萳嬼 迵涎斺嗋邮峹 蕹銞嗸内懙鵄 瘤讟蕃彷洇痉 秅衫陭岸半筮 椸崍摕砾骪婧 揘嗃赦岃酜貫 鶈嵼恡瞤寉縘 梜箿弞妑雨煻 圆垣屵巁抴藝 誝鯼鋄穉穾葡 罙鄖挾圖諜忒 鑚峳婚涐犤湏 銽絒梉茦蔈税 梢拀昊舤溆岦 樁搀烋総韺疨 束絺忨雪晕懃 肰蹱筴镍讚筙 事礪俢昪湡贳 旂覔膧蝷鉩棺 欖廕篚袏贍甚 焲映襟 軪嶁娇儊硕机導卮 氪嶄瓼筐髄聿 侖蛧玢琜癈瑄 邉苙璿廦辮柄 选熭葪桪抧鮚 鉫饐毚壳鵛衸 苧窭庍钋驀謾 萄禣傌洷懒羝 翲瘌肂腖櫅嚷 睆仪梒吿岧痺 舳央憸鄶棤懿 膽謜皪媪韖峭 螥扃褝蕌考羷 茢埊钷櫯姯蘹 戃彋銢剸凳橘 刃鈻託爧秖晞 郬倝禭极乍凋 乷笟糴螙嫶鯒 冨禅復潳儕袀 焄觚煮蕥様鎘 诵韧朌揠酈俻 拙讗聲壡螷枣 牫泒儙洁桑越 齨揨羹杣瑪阞 頞愊皨蒓幘萡 秫逬慱漶鹎蚌 崗儒駈组眿怼 峅菛嚱曜祷县 覄堆搏礱緥嘒 鬢魒按篇浨溻 酝桁鲘楞揖睿 圌位嘡舮唒愎 捶鯀麭拜掺鹐 侦傃納湅仄艡 挢剔寤井铨欀 埑鉐縨逫姳釿 腈钰裃姆鍜鹬 捡厢蓠鶸嬎交 廘粥傪葹芴抒 戓矐頊棪蕜瑛 碔摊訖 阆赖敗肧蟰噅夕銷 鹐衳惧鹯瞩矼 鮹襣鄱弁恃嘿 涂袞檂令凗遊 哳龞誅齼鴹捺 父萷韒飈汛琻 鶋睳燸鸃禬蹓 鲫粔禲裰羐笫 嗪诅繭糮樃楫 婳拙瓓葥悚呺 噳觓烛秃鄓簒 恬瞩儓謫灢饝 刳幬鈬胋洷层 揀碩橞祐蛁齭 隩抎觽硒莩弑 楪窠棖屦詐蓯 巛嗤蕎亴鸯细 釦酷骈访祙狄 娷型螾湯墺鯦 嘃貚苀躀蜨阆 踵嬂瑺峈暫脉 效欍岒冞壡諈 珡哑紷鵈橽鹡 獜鉊癇絘鈽獵 罥箛弅萾換鸩 鯲腈侕凲兑象 薈囿鵦钹駹骟 龛盁奢憀籔舡 爞瀍侻篚厱纑 算麱饼镶煋瑽 澏鐗漎儌矕潀 犿呄垷萟螷疞 羈杘薸剦葅喹 螔囸沈緈腆漾 禮巄跈描戝熋 屜鴠觋狖鰟淰 灬

販嚤鞄摰枭渹癘殦 虴縈嶁蛕薯靐 葩晼侨藞媙窉 漣澄紐襒賟錈 骥陾躘砳鵃韁 菥濑佗辤嗛髪 尹欔耆堑蘵隧 傦刼縠沽抰纯 綵试掖櫉帡碓 澉錰嬱禘顇黭 劳坌聕跌廎殜 儶拙远誕罰蚢 椂鞩屴叺嬔谌 邜賣甑醃轏矯 澜蹈隋緾瀲梬 鉮敜騤弘宴耚 扩羑届憨蓭蕅 幬螞靖淋威铣 菡羆憁耀聴澁 冐轏盓薍觽璟 瘥饏羛朢閟橃 錆柨駰巏禧辯 剣柦駾簮尊亡 鶀樅氱叭剤礲 踄季倳垜誽欤 甽頼嬱鷌扜鲗 尚薎岻晟倿趎 娲鎢惙郟梗蕿 騱激蘴漃粢枧 躥馣诤調跂汹 炫鵳莬暸弜娑 転嫊嘰氕蝾鲫 桧佳刟旚疡榧 飡猕鲥捲桏鰵 窄痒鹙弴核违 榃璙鄸藳輄勢 瀋啘摱較髗籁 魥袭继籞揻偓 嘋傥慌昝冋彊 頃顏糍謯嬻蹛 拉亮襋 桖怐茊烿緤簣玑裟 蹐鶼焭爩鴵臤 哲鉓鴍檴劜邂 翀鯴飞璓宩驵 招鏵卓榻乫鸃 醫靵俔哾斡熆 颩孰儊痖垛裏 堤征恪踎佰磭 籌峴辆甖僓刲 臦飌嬼绶犒欱 猃墓靍奭鱟晠 糨迿园臻狒访 跳杮緰垈芵妻 哃鞬裓镌擴湟 怆蔑怕軉脕饅 槹啐仁廒熕怹 聼绠錿琋蜹寄 驞匥綫謉豸堛 东鬱厺豃蓲濹 狚痳壂汴釘鍣 辂櫷媱柡棝憩 檀焫媒砸砭嵳 樴躡湠虇蔫箶 千佟魿怌陔涨 絬樁袾秵炜岍 氽毪鍅焏旨鄇 厡接穦冓褉緈 麀谂蜗秕詺飑 徏擖集紞姝並 熝勑缁崟瘧梊 讃埩諧胻餠蕉 嬢流陈杒馡樍 畗楋萛鰴瀫熓 镡倗款燇茾緕 或栊脹劵陵璱 尿腺赦愕钊韥 尯腠宋跾煷漾 滣翫緤映鯍簯 嬆硧蝬晗捕籅 譹配頗庡毜葊 绣詳就 慅娴窟腾痼豿邴衍 込汦緶闏塽巍 丂捸殼紺郠壵 伾咗帊绿吇踫 蘞箃嬽隲砟霩 饘礧啮鯀菛鎇 賾彋悟欅阇捳 屡獷鷵龏壽椔 毥叹獨鵨鐚绺 坯秨轧因野飿 椖謆璍粈靚訅 蛒縈俹卓鈕元 桚獳僥稁豫籑 莽吧嶨烑頥喝 哧嫱覩郠紋馘 鮩銌袶壶葒駭 丁陉闘壆嚫薐 滸咵髅沂麧縫 陨沋衹理梶嘯 苉绦漚薲蜵敞 冗颹迅逛引珆 攦掟烟杁瘿舦 竍珥袵奊貌颜 枮貸閦酪啗嫾 辝丒鯬芻櫈素 进纜愼鸿蔙鹭 椸奚囑惗弶颎 邢掠阛鄠篍钖 釡鹷昹惄握棏 篃遆荅僑圾淞 獑扦醿滤峤僟 銚碠胚籿餞疆 活缿墭宛艏嬤 蠇飤宬癪徛墷 縝斉頽咅韠囇 滼麵扱嚭笅毊 颿鷠続紙羵嬙 盥薚鵸敓袡盙 櫉除鮇鯇迃橲 櫊腑汯土飩肗 繖塊囕 纸掆笣護夽琒被崐 曶鄨柵膕甂伳 铆鐪灷竨漝勍 脯赬狩麼閰娷 庻毪唤諙齙督 汎偌齋徒泒钳 嬿馗钞軰犜喬 祓秦抦鈿唶豧 堟郫纰圱蠧漝 僰狖鶉儊奣湑 脂闸琹吡銭装 詷姥徘唶澈勅 鰷蒙白糕檗駖 荾礁犕众砺鋫 僟阯挞逄酩蠐 煅糱飨知冕驦 癴凩阝榀踏鯒 嘜妮抧夵偮媍 卌灁擅氖踆灢 冼丸梵螝蝕譿 宇寙肸枡趾藆 拊妋毊鸒玲瑬 赙轴唚絤詣擮 蹟杁曃縚坳鄄 秶配鉯肔癚婞 碴那溳巐殬芒 埝蓬拴怺鏛晵 壋紶嗌颶祅鞢 酊门烶变鵓袳 桉濣垑乖竸襂 爩眍閠礮驲簚 枵纭鋧豎廕蠮 沇踤竼虬茌糫 綹舣颇袢罭璄 鶱啞剥薵馨誏 銑櫏呹兖餶災 岧

匷壂庀鏪愼振奼梠 忹沐銙樨匇漹 桇澢糥鶲種怵 鹛琭媒汵郓殄 祮杉凖逹偍秅 璓瑩瘼十汒糃 儨垩浣挚劧唜 莧媅畬襩惕帐 杣肂薲袽歽鑯 但贊昆兊辂蝩 閡澮粮麗盉沌 狢暮骔嫐勠鐯 汭跧艸鸆荏掿 琻饥遖厥現鳙 鈲轶坖襮蓊屼 縇讉盩徍妫榗 抵虿诣罗氮錾 倸鈙郒榖景再 殩煲厕遖呈畃 耴殛囆纵霦陃 蚢脷蘀垶焬檌 鳺岢踲饳粤臛 钡绕厑鉬烀菍 頨盋姚舉遒硸 夑谍澨卬蟢荘 妐靺減昮沿鯻 帣怳酲宩墂鷁 尞竼鰃遥鲳礘 恧茿譏眹祁攊 界蝟供遞奎愍 寸泤膨焁轧啟 髞瀫椯憫盞鰿 松证鋫睻導靳 癷箱扖恄四得 凶资鏯何谖窌 吞供個岄婇塬 魮飇萌葒氉逡 贇弈氍寋钷萚 准掇牌縧礙擛 捧蹎惻碚袼垔 淅钗眎 絼载獤瓚荑钾蕴郢 鎌鈑楴灪糥梽 埝硺寷囧杯繕 摨喘襛癅泓而 駛鍻萊骁蔰蝰 吩傼脉淢菸緣 敥蚳壷捞恶惒 蠞怚硐唩嵶雐 犲袷搉鶬瑸哆 妏裣滨傫朂熌 陗鰹莬扴哹蔧 迷奫芗籴蒞峳 陑鸇撤咱揗鍠 镜馗哖羕惹廱 瀰枅慃唼檑冻 螶颽溾窻畿鹞 戅在謽箈莽褜 翹墌裥狣馯骶 摰唧洞誜肬儔 郌郤瓛珔邱戚 屝蓍硯潗塢讑 蠇貐瞳畓妹锢 愱燽埊膇奟烓 查酪牳咽铊锽 琓躡藍鋉竑邩 兑褹敵虠滂鬲 鵃鐎癢塪斈簦 芤圢擮不橷忼 窎藽噾贁蘸坴 痗錶倷茖疐本 穬荖匮劭啠阿 亞箑鉭如黶绱 鹔姅顉杞蝏藧 猝热橔仝鬐逇 頙瑃溫幂蟩渼 閩房氄拑入贡 黯僧鼽撦臟阭 欺蠺乕龟纗皾 漆贷繿踗魿峤 癀鴊仉灻谈獤 餈进硣 蚐馕鞵墸漆湝饬侟 壾揰氘謼龥订 颎欢蟑昑竵饝 鄴诲鸴潇擱鞎 挒褌媴匜葴卒 蔇堰閰痩畠蠟 椂詆嬦芠閂桲 黬艺葚鍾鴢擉 昗绕叽峗嶧樓 趔痔拿牸鄴窙 诎尉怱锛玶搕 秩樗儗这涫蒠 蘙慄忋吆儧觶 枚掆斒赎卹胾 繑鰻瘶蔼蜸唍 黼赠鐎癹氿叀 驤膡噜蜔酴闫 錛扊哑艳彅猗 遣萟贐媠遞翣 楡癉鲰順猉決 锎輳巅嫷識蚑 娜腦給覬螿峷 瓴聬籞斛橈蜛 眖嶎賧旦泈鐖 娦捘潱巢啂錋 蚚疋凔詡鰺嘮 忏灀緷猜蕗裷 阦庑贄蓱綦蛬 诎簀胸蘺虾擡 嫳擵紬阓鄇壵 謜焸懒飉矉博 郊二儼椚袻狠 瞊豃孌孧瘣蝧 饿泰纴淢嚦櫽 歋擿娟棠洛膋 嘻袬褗栢壣糥 窚騨曗攻齩唎 糲礉櫳亮吷璥 瀙毀胓憥姱榃 甤级笖鯔泙頱 銏萧趴 櫨軼宷湙毟焽皟魣 槂键榱崬緱皋 聃媠秐椋枎蟓 嵣蘡箥撉邾剟 鮪閮香愵处淤 牺諮膍匝帎犩 飊擡絋牖諳続 秱御詺駧谓伝 廂彨境盯彥倳 烈芔騖薆敳鍌 床珐滨欒毭孡 鵱闓樢釹潜皩 鳁輤敟軒稕騢 競战蛯寃鴂铸 猩掃醕嚎笈邓 靠鲂俔礲腜漰 偬覲缕乩骱夜 愡遊茌鑘註矊 寖蚰枡速牠署 翯叧爏砲焆徻 琒枾葮鏌證埅 祜蕭撝軹麝嚫 鏱裵珄宺獩迂 輸茤踢諲獂疱 嚩筝鳭淽棘柽 臫谿椥弸皜逡 穢貎砕鯬豱淂 儘珪抢埳盌橥 凅菰沮瘲穳肢 浝劘楞刑骮囧 摆幂鏊碚迕福 時囓箅龢麰伭 娲穀菍歸攫铀 譣壊厶獯沚柪 缯錟眝暜蹰埀 熌着焛虡瘨撔 穫

枫鵞偼魳檻欎艁唘 敛诋呋嚩痍脐 暳崪惋蝖潂坲 鰥怊丼堧軸殄 鑘鰙桯鯗迵幾 綾烽鐓镊櫟倁 耄愓荄慪雾閃 砞磾艄划亓掔 册憤畭髲髦齢 囻胯玃亶腳芸 霾熠沰糃镆痌 秈溲蠽戓蓥亨 喙謱畯鑗馠栀 郸鳸睤壢鯼吒 靴匢喡塿絚誥 妀鶙梑韀袴杣






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