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如何管理服装行业零售店铺

如何管理服装行业零售店铺
一、卖衣服就是卖形象 店铺的生意好不好,不用进店铺,在门口停留几秒钟看看就知道了!看什么,看招牌, 看灯光,看陈列,看卫生状况,更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是 买漂亮,卖衣服就是卖形象,如此而已! 买衣服就是买漂亮,现在我们穿衣服除要求舒适合体外,更多的是体现一种对美、对 个性、对品牌的非物质的精神上的追求,是自我形象的一种肯定与实现。美是我们服饰产品 的基本特征,那么,我们销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。为节约电费 而不开灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆没有精神,收银台杂乱无章,店铺 使用花车特卖, 店铺自制、 手绘促销海报等等, 一切违反美的原则和行为都会使 “服装的美” 大打折扣,无从表现甚至是损失殆尽。美没有了,形象不存在了,品牌也就失去了生存的基 础,就更不用谈发展了!!因此,我们必须牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则,店 铺的一切操作必须从“美”的原则出发,牢牢树立并用心维护“美”的标准,只有这样,我 们的店铺,我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的“美”来,才 可能发展壮大,从一个胜利走向另一个胜利!! 二、比较方可见优劣 对于那些业绩不理想却自我感觉良好的客户,一千句话不如下到她专卖店并拉他到同 城的竞争对手的店铺去看一看。因为如果单纯地谈她的问题,她会找出很多的理由,什么经 济不景气、地方小人口少消费力差、货品跟不上等等,一大堆都是客观的和公司的问题,自 己的问题一点儿没有。果真如此吗?须知,店铺的生意不好,是因为大家都慢了一步,所以 就不能只找客观和公司的原因了。我曾经到店铺支援就遇到过类似的情况,无论我怎么说, 客户根本就听不进去,说的全是公司这儿不对、那儿不对,这个问题没解决,哪个问题也没 落实, 我听到头都大了;当然客户说问题, 反映情况很好, 但是看问题不能用这种“您全错, 我全对”的观念,后来我灵机一动,干脆什么也不说了,邀请客户到同城的“JEANSWEST”、 “BONWE”、“FUN”去看一看,看下来她自己都不好意思了,我们的竞争对手看不到一个带 包装陈列的,看不到一个塑料凳,看不到坏了的灯具。而我们呢,服装全部拿胶袋装起来, 把卖场当库房,员工三五两个坐在塑料凳上闲聊,灯具坏了一大片没人理,顾客进店员工招 呼也不打,一比较,差距就出来了,这样的店还是专卖店吗?这样的店铺又怎么可能创造出 优秀的业绩!彻底打破客户“面子、自我保护、自我满足”的心结,站在为客户服务的立场, 那么客户也就非常愿意同我们交流, 愿意听取我们的意见了。 因此说, “好” “坏” “优” 与 、 与“劣”不是说出来的,而是比较出来的,让客户看到并且明白什么是好,什么是坏对店铺 管理出业绩是多么的重要。总之,有比较才能出现差距,有差距才能有提升空间,有提升空 间才能有所作为!明白了这个道理,接下来的事情就好办了!! 三、不用怕,只要用心就会好 店铺经营每天都会遇到很多的问题,都会出现很多新的情况,要使店铺经营保持长久 的生命和活力, 我们就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方

法。但一个问题出来了,往往很多人、很多加盟商害怕它,不愿意去承担变革、改革带来的 风险。这个时候,我们需要鼓励他们“不用怕,只要用心就会好起来”!因为只要我们用心, 朝一个目标坚定不移地前进,运用好的方法自然会成功,但是运用了错误的方法呢,我们肯 定也会立即去总结和调整。 比如我们坐飞机去香港, 我们肯定会相信我们能在香港机场顺利 降落,第二天就可以到“杨一哥”的宝号尝尝他的鲍鱼名菜,只是机长清楚,飞机一上天, 由于高空气流不断变化,飞机就已经偏离了原来的方向,我们能顺利地到达目的地,就在于 机长根据不同的情况做出了适当的调整。做生意不就是坐飞机吗?是的,我们不是神,我们 的判断也不可能每次都正确,我们很可能出现连续几次的失误,但是,我们造就一个优秀店 铺、优秀团队的可能性却大大提高。因为,追求成长和进步已经深入我们的精髓并成为我们 的气质,这是一股多大的力量啊!!做企业与做人一样,当我们遇到困难的时候,告诉自己: 不用怕,只要用心就会好起来! 四、老板要从员工做起 连锁企业大多数的加盟商应该都是文化程度不高,是从做小生意,摆地摊一点点积累 起家的。回想起自己事业起步的时候,很多人都赞叹不予。是啊,生意刚刚起步的时候,一 是没钱请人,二是别人也不愿意来帮您,只有自己帮自己,老板员工一个人,拼了命,没日 没夜地干。现在生意有了起色,已经有了初步的规模,也有人愿意来帮您了,财务状况又允 许,那么请几个人也就顺理成章了。“花钱请员工,用工资买您的时间让您为我工作,当老 板的终于苦尽甘来,可以休息了”。有这种思想,那就大错特错了!有些店铺生意不理想, 想必与老板成天不在店铺,到店铺只是“指点”一下,认为自己可以休息了,整天忙于交际 应酬、喝茶打牌不无关系吧。为什么说这样的思想是错误的呢?因为店铺是您的,生意是您 的,老板都不努力,员工怎么又会努力呢?这是个言传身教的问题。又说到责任感,什么是 “责任感”,举个例子说,店铺五天不开张,员工不会睡不着吧,但是老板呢,必定是天天 失眠了!每个层面的责任感都不一样,有多大的责任感才有多大的工作力度。责任感从上而 下是呈几何数的递减, 那么我们要求我们的员工又必须达到我们的要求, 怎么办呢?想必只 有老板更加百倍的付出了。换句话说,老板做到 100 分,店长才可能做到 60 分,而员工呢, 就只能做到 40 了。人这个东西,是有惰性的,就好比是上坡的圆球,推则进,不进则退, 而老板的作为恰恰就是这些有型无型的推力啊!!整个企业的工作是从最 上层的领导开始的,老板的努力程度决定了整个公司与员工的努力程度。店铺所有的 改革必须在老板这里得到足够的强调、重视和示范才可能“开花结果”。老板固然是老板, 但要时刻提醒自己,要从员工做起,从普通员工做起方可永远是老板,方可做成大老板!! 五、老板不妨对员工大方一点 做为品牌服装连锁经营最基层的管理人员,每每到自己的店铺看到员工穿着二流、三 流的牌子在销售自己的衣服, 看到员工在给客人介绍服装的时候声音小得像蚊子, 看到店铺 死气沉沉员工没有一点朝气, 这是我们有意或无意的让我们的员工感到自卑的结果。 自卑就 是失去自信, 而失去自信的店铺不可能是一个优秀的店铺, 在经营上缺乏自信的老板也一定 不是一个合格的老板。 我们的一个老总在接手一个我们的自营铺的时候, 问我们的管理人员, 店长的工资是多少,当他一听到只有 1200 元,立即就说,这这么行,立即给我涨到 1800。

因为他知道, 1200 元工资的店长不可能是优秀的店长, 1200 元的店长也不可能做出拿 拿 拿 1800 元店长的事情。就这多给的一点点,对老板来说无足轻重,却让整个店铺重新焕发出 勃勃的生机;取得了“四两拨千斤”的奇妙效果。 作为老板,最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任,斤斤计较的老板老是 算死草,把员工贬到一钱不值的地步才聘用他们,以为这样的员工因为自卑才不会离开。须 知,一钱不值的员工又怎么可能突然变成飞天的员工呢!所以,在聘用员工方面,在日常店 铺管理中,我们的老板不妨对员工大方一点,因为老板的作用在于鼓舞士气,增强员工的自 信心。有了高工资自然有高士气和好的信心,至于如何去工作,员工自然有办法,也不用老 板多管了。 六、让员工专心而后死心 与我们的几个重点店铺的几个店长沟通,我们会发现一个非常奇怪的现象,那就是我 们很多店铺晚上的营业额所占全天营业额的比例都特别低, 顾客的成交率也不高, 而他们大 多数时候正好相反, 不仅晚上的营业额占全天营业额的比例较高, 而且通过最近一段时间的 尝试,有时候晚上的业绩甚至还超过了白天的业绩。这是怎么回事呢?另外,我们也知道店 铺淡场的时候通过播咪要求我们的员工整理叠装, 但是往往播了咪以后就没有了下文, 但是 他们的管理人员呢,不仅是播咪提醒、打气,还把原来的叠装彻底打散后让员工重新整理。 这又是为什么呢?他们告诉我:因为闲下来的时候,就是整个士气和激情下降的时候!!这 更让我们深刻理解了“无事生非”的道理!专卖店的特点就是女性员工多,而女性员工最大 的问题是心多,她们老是在想,别的品牌报酬如何,爸爸妈妈男朋友今天怎么样?总之,员 工不能把工作做好的原因是因为用心不专一。如何专一呢?简单来说,就是忙,就是动。当 一个人忙碌起来的时候,自然就没有时间去想其它问题了。所以,专卖店和公司的管理,大 家不要怕员工事情做多了,累着了,您应该害怕的是他们是否有事可做,是否责任和职能还 不够多,太清闲了,而员工也应该明白,老板请您来,如果没事可做,您也就没有存在的意 义和价值了。 让员工专心可以做好一天的工作,但如何让员工做好一年甚至是两年、三年的工作呢, 这就是让员工死心了。老板成功的人生经历本来就是一本鲜活的教材,但这还远远不够。作 为一个老板,最重要的是为员工描绘一幅美丽的前景!同时,又要长期努力、坚持不懈地与 员工一同分享你的理想和未来, 如果老板天天讲五年之后的业务和发展的计划, 讲员工现在 的经验积累是为自己的创业做准备, 又天天鼓励员工去尝试更大的冒险和机会, 员工自然明 白,公司正在发展,自己也可以和公司一同成长,当一个人看到了成长与前景的时候,自然 会为目标而努力,那么老板就可以让跟随您的人“死心踏地”地跟您干事业,追求更大的成 功了!!




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